數(shù)字技術(shù)已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展的“助推器”，SaaS以其強擴展、高靈活和快迭代等特性，為企業(yè)發(fā)展提供著有效支撐與保障。在數(shù)字化變革進程中，企業(yè)SaaS應(yīng)用場景會發(fā)生哪些變化？技術(shù)創(chuàng)新的浪潮下，誰將成為下一個受益者？SaaS市場發(fā)展趨勢如何？

最近，軟通動力創(chuàng)新研究院發(fā)布的《中國SaaS市場與發(fā)展研究報告》認為：

? 抓住國內(nèi)高速發(fā)展的寶貴窗口期

未來3～5年，國內(nèi)SaaS市場將過渡到行業(yè)成熟期，整體市場規(guī)模也有望達到千億之巨，而競爭將趨于白熱化；這段時間，將是傳統(tǒng)軟件廠商、創(chuàng)業(yè)SaaS廠商、互聯(lián)網(wǎng)廠商等各方參與勢力寶貴的窗口期。

?  用戶需求碎片化的特征仍將持續(xù)

SaaS用戶的需求涵蓋經(jīng)營管理、數(shù)據(jù)分析、辦公溝通、信息安全、業(yè)務(wù)流程、垂直專用等大類；非IT部門的管理、生產(chǎn)、職能等部門成為需求的發(fā)起者。

?  用戶理念和消費習慣仍待培養(yǎng)

SaaS用戶滲透率為43%，但付費用戶僅為5%，表明用戶的接受度和信任度仍待提升，SaaS廠商需從產(chǎn)品體驗、安全可信、知識產(chǎn)權(quán)等角度幫助用戶更新認知，以增強用戶持續(xù)付費的意愿。

?  融合是SaaS市場發(fā)展的重要方向

單純的SaaS產(chǎn)品很難構(gòu)筑企業(yè)護城河，融合是大勢所趨：產(chǎn)品層面，向PaaS，甚至IaaS層級延伸，打造產(chǎn)品矩陣，滿足不同層次客戶的需求；商業(yè)化層面，依附某個大的生態(tài)聯(lián)盟，構(gòu)建企業(yè)級SaaS產(chǎn)品也不失為明智之舉。

SaaS市場高速發(fā)展，競爭格局尚不穩(wěn)定

云計算快速發(fā)展，底層云服務(wù)的完善為SaaS的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，與此同時，政策持續(xù)推動“企業(yè)上云”，疫情催化用戶教育，企業(yè)對SaaS的接受度和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增加，推動我國SaaS市場規(guī)模快速擴張，甚至超出預期。

2019年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為362.1億元，預計2022年中國企業(yè)級SaaS市場的規(guī)模將突破千億元。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢 2020年

根據(jù)業(yè)內(nèi)共識，SaaS業(yè)務(wù)場景應(yīng)用被分為六大賽道，分別是：經(jīng)營管理業(yè)務(wù)類、辦公溝通工具類、業(yè)務(wù)流程外包類、數(shù)據(jù)分析服務(wù)類、信息安全服務(wù)類、垂直行業(yè)應(yīng)用類。

據(jù)海比研究院的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國SaaS廠商數(shù)量達到4500家。其中，經(jīng)營管理業(yè)務(wù)類SaaS廠商數(shù)量最多，占比31%；其次為辦公溝通工具類和垂直行業(yè)應(yīng)用類，占比均為21%；相比而言，數(shù)據(jù)分析服務(wù)類和信息安全服務(wù)類SaaS廠商數(shù)量略少，占比分別為6%和4%。

從不同業(yè)務(wù)場景的SaaS細分市場規(guī)模來看，經(jīng)營管理業(yè)務(wù)類SaaS市場份額最高，占比40%，規(guī)模達到200.6億元。其次為垂直行業(yè)應(yīng)用類，市場份額占比26%，規(guī)模達到130億。

從不同區(qū)域的SaaS細分市場規(guī)模來看，東部地區(qū)市場規(guī)模最大，達400.2億元，占比80%；其次是西部地區(qū)，市場規(guī)模為61億元，占比12%；中部地區(qū)市場規(guī)模為22.7億元，占比5%；東北地區(qū)市場規(guī)模最低，為14.2億元，僅占比3%。

從不同省份SaaS市場規(guī)模來看，北京、廣東和上海是前三大細分市場，其次是山東、浙江、河南、江蘇、四川、河北和遼寧。

數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年

從SaaS用戶數(shù)量來看，SaaS用戶數(shù)已達到915萬家，占全國法人數(shù)量的43%。從SaaS付費用戶數(shù)量來看，有102萬家付費用戶，占SaaS用戶的11%，可見SaaS的普及率還有較高的提升空間，市場競爭格局尚不穩(wěn)定。

小結(jié)：

我們認為，SaaS在國內(nèi)的應(yīng)用和發(fā)展，盡管與國際領(lǐng)先市場相比仍然具有較大差距，但伴隨企業(yè)信息發(fā)展程度、云服務(wù)發(fā)展水平的逐漸加深，以及國家政策法規(guī)的持續(xù)推動，中國企業(yè)客戶對SaaS化應(yīng)用的接受度已然被激發(fā)出來，應(yīng)用領(lǐng)域也越來越廣，SaaS在國內(nèi)的發(fā)展將逐漸從成長期逐漸步入成熟期，市場競爭必定會更加激烈！對于SaaS企業(yè)來說既是一種挑戰(zhàn)，也是一種激勵，合理競爭可以促使SaaS企業(yè)的發(fā)展前景更為遼闊。

SaaS產(chǎn)品多面開花，廠商積極復盤創(chuàng)新

近年來，國內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展在產(chǎn)品理念、市場成熟度、付費習慣、客單價等多方面條件都在朝著國際化程度追趕。據(jù)分析，從廠商產(chǎn)品供給的前十五名熱門產(chǎn)品類型來看，數(shù)據(jù)、電商、研發(fā)管理、物聯(lián)網(wǎng)、安全、中臺、OA等方向是當下的熱門產(chǎn)品類型。

不同細分領(lǐng)域的熱門產(chǎn)品類型有所不同，經(jīng)營管理業(yè)務(wù)類比較熱門的產(chǎn)品是電商、研發(fā)管理、設(shè)備與資產(chǎn)管理、ERP等；數(shù)據(jù)分析服務(wù)類熱門產(chǎn)品則是大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)服務(wù)和數(shù)據(jù)倉庫類；辦公溝通工具類熱門產(chǎn)品則是OA、視頻會議、設(shè)計與圖像、office和文檔管理等；業(yè)務(wù)流程外包類比較熱門的產(chǎn)品則有企業(yè)培訓、員工福利、代記賬等。

SaaS廠商提供產(chǎn)品以4-10個居多，主流仍是經(jīng)營管理業(yè)務(wù)類產(chǎn)品，占比達83%；其次是數(shù)據(jù)分析服務(wù)類，占比達51%；再次是辦公溝通工具類，占比達41%。與此同時，廠商在推出新銳產(chǎn)品方面較為積極，主要以數(shù)據(jù)安全、大數(shù)據(jù)、移動應(yīng)用和電商為主，主要布局互聯(lián)網(wǎng)和制造等重點行業(yè)。

數(shù)據(jù)來源：海比研究院，2021年

從SaaS廠商的客單價分布來看，5-10萬元的占比最高，達27%；其次是2萬元以下和2-5萬元，均為16%。可見，SaaS廠商中有58%的客單價低于10萬元。從客戶類型來看，當下SaaS產(chǎn)品的客戶主體仍是中小型企業(yè)，占比73%，是SaaS產(chǎn)品的購買主力。

從SaaS用戶的行業(yè)分布情況來看，SaaS用戶比例較高的行業(yè)有制造、互聯(lián)網(wǎng)、軟件、能源、交通、專業(yè)服務(wù)等。其中，制造和互聯(lián)網(wǎng)占比最高，均達21%以上；其次是軟件，占比10%以上；能源和交通占比也相對較高，占比5%左右。由此可見，SaaS用戶的行業(yè)集中度較高，前四大行業(yè)占比接近六成，因此SaaS廠商應(yīng)該對這四大行業(yè)進行重點布局。

小結(jié)：

我們認為，在供給端，國內(nèi)SaaS廠商的初創(chuàng)特征明顯，超三成SaaS廠商是近五年成立的，每年都有為數(shù)眾多的廠商涌入行業(yè)，說明資本對行業(yè)前景的看好；但另一方面，行業(yè)也呈現(xiàn)出散而不大、大而不強的特征，56%廠商收入規(guī)模低于2000萬，49%的廠商利潤低于500萬，大量新進者分噬市場的同時，也大幅拉低了行業(yè)的盈利能力，需要SaaS廠商尋求更多元的盈利模式和變現(xiàn)途徑。為此，軟通動力創(chuàng)新研究院認為，SaaS廠商在產(chǎn)品定位上，應(yīng)選擇通用或定制化產(chǎn)品作為市場主打方向：選擇通用產(chǎn)品，客單價低，發(fā)展相對緩慢，但毛利率高，度過了前期的隱忍階段，后期發(fā)力快，有不錯的復利增長。選擇定制化產(chǎn)品，服務(wù)大客戶，毛利率略低，但客單價高、簽單快，可以利用早期拓展市場階段做大規(guī)模，后續(xù)再不斷提升產(chǎn)品化和毛利率。

SaaS產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)變革，與生態(tài)伙伴深度融合

伴隨中國市場數(shù)字化發(fā)展進入到數(shù)智化時代，過去IaaS、PaaS、SaaS三者涇渭分明的狀態(tài)已經(jīng)無法滿足企業(yè)多樣化、碎片化的場景數(shù)智化需求，SaaS市場的發(fā)展己進入到一個新的融合期。

數(shù)智化轉(zhuǎn)型對SaaS市場的影響

融合既包括SaaS與IaaS、PaaS的融合，更有生態(tài)伙伴之間的融合。為進一步提升公有云覆蓋力，擴大其在B端的市場份額，廠商們開始逐漸向上構(gòu)建SaaS生態(tài)聯(lián)盟品牌。

跨界而來的互聯(lián)網(wǎng)廠商利用IaaS層技術(shù)沉淀，構(gòu)建aPaaS應(yīng)用市場,使得SaaS產(chǎn)品具有更強的擴展性和定制能力，而后從自主研發(fā)、投資并購和生態(tài)合作三個層級圍繞優(yōu)勢產(chǎn)品建立SaaS生態(tài)，一方面作為被集成方為創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商提供技術(shù)支持，另一方面也發(fā)揮流量和資金優(yōu)勢，現(xiàn)階段以免費或低價的 SaaS產(chǎn)品激活小微企業(yè)的使用意愿。

對于較大體量的創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商來說，在歷經(jīng)技術(shù)驅(qū)動的洗禮和業(yè)務(wù)體系趨于完整后，加速規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)并購。對于頭部創(chuàng)業(yè)型SaaS廠商而言，有兩個主要并購方向：第一是縱向并購，向產(chǎn)業(yè)鏈上游并購PaaS層廠商，加強SaaS廠商aPaaS平臺的構(gòu)建，以及IaaS層技術(shù)能力，自建公有云；第二是橫向并購，通過并購專注于創(chuàng)新業(yè)務(wù)、細分業(yè)務(wù)的廠商，保證自身的技術(shù)創(chuàng)新能力并增強壟斷力，通過對企業(yè)已有業(yè)務(wù)體系的調(diào)整和補充，構(gòu)建企業(yè)級SaaS產(chǎn)品生態(tài)，達到最佳經(jīng)濟規(guī)模。通過結(jié)合發(fā)達市場的發(fā)展歷程來看，對于有一定基礎(chǔ)的SaaS企業(yè)，接下來的3～5年將是發(fā)展的黃金期，各賽道的頭部廠商將會建立起具有高可用性的aPaaS平臺，此后會出現(xiàn)諸多覆蓋更細分領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品，國內(nèi)SaaS市場將被徹底激活。

小結(jié)：

我們認為，企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)并未發(fā)生變化，只是構(gòu)成企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)形態(tài)進化到以云端呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)服務(wù)。在云服務(wù)領(lǐng)域邁入一個全新階段之后，推動SaaS行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)驅(qū)動因素也會發(fā)生根本性變化，未來，圍繞SaaS發(fā)展仍然離不開三大關(guān)鍵詞，即持久戰(zhàn)，從初創(chuàng)到壯大，SaaS公司的孵化相對漫長，要做好打持久戰(zhàn)的準備；陣地戰(zhàn)，需要步步為營，不斷完善產(chǎn)品功能，慢慢積累中大型標桿客戶；攻堅戰(zhàn)，單純的SaaS產(chǎn)品很難建立產(chǎn)品壁壘和防守難度，如何適應(yīng)大型企業(yè)的業(yè)務(wù)模型，建立自身的護城河，這是一個需持續(xù)攻堅的課題。對SaaS企業(yè)而言，不管這“三大戰(zhàn)役”打得如何，但可以肯定的是，人工智能、多模塊一體化、移動化、自建PaaS平臺無疑是行業(yè)四大發(fā)展趨勢，在行業(yè)還未進入到貼身肉搏階段，SaaS企業(yè)要做的就是，著眼未來，加大開發(fā)，押注跑道。